2024百人会|地上铁康平陆：全服务订阅模式助力商用车行业新质生产力打造

　　2024年3月15日，中国电动汽车百人会论坛(2024)在京开幕。围绕“巩固和扩大新能源汽车发展优势”这一核心议题，中国电动汽车百人会论坛(2024)将举办1场高层论坛、1场国际论坛、2场闭门会议、10场主题论坛，全面强化高端前瞻、全球视野、跨界融合的论坛特色。

　　在3月17日下午举行的商用车可持续发展论坛上，地上铁新能源车服网络高级副总裁康平陆发表了演讲。

　　地上铁新能源车服网络高级副总裁康平陆

　　以下为演讲实录：

　　大家好，前面有学者和主机厂的领导做了分享，地上铁是站在另外一个角度。站在车辆的运营和物流客户的角度，来分享一下在我们的实践里面怎么通过我们的服务和模式，帮助大家更好打造产品、更好帮助我们的客户实现降本。

　　我的题目叫“全服务订阅模式助力商用车行业新质生产力打造”。什么叫“全服务订阅模式”?它不仅仅是租赁，租赁更多是单一的资产管理、资产运营的角度，而真正的全服务订阅是需要资产的运营，加上服务的订阅和服务网络的支撑。这样的一个模式下面，我们的客户更关注的是它的整体的使用成本、出勤率以及未来对于它的效率的影响。其实也是我们的观点，我们在商用车的领域要持续发展的话，是需要整个生态链一起站在客户总的使用成本角度出发，构建我们的整个能力。

　　地上铁在2015年成立以来，到现在接近九个年头，我们在中国两百多个城市运营了超过接近12万台的新能源城市配送物流车，在座的很多主机厂也是我们常年的合作伙伴。通过12万台的新能源物流车，其实我们不断在探索怎么样通过更好的技术、更好的资产的模式、更好的服务网络来支撑物流客户更好实现油换电的转换，更多实现降碳和成本下降。

　　这么多年积累下来，其实我们会发现，我们是可以有几件事情一起来做，通过围绕帮助客户降本增效的目的，通过在技术融合、模式融合、产业融合、形态融合一起共同帮助客户实现这个目标。当然这里面离不开数字化的基建，我们与传统的主机厂通过车辆销售给我们的物流客户持有形态的变化，我们称之为资产运营和服务订阅。在这里面有四个方面的贡献是可以帮助主机厂和物流客户更好打造更好的产品、更好的服务网络。

　　1、通过时间换空间加速新的技术应用的决策，解决新技术在前期一次性大的投入和不确定收益，逐步通过运营模式回收收益;

　　2、通过服务订阅模式解决资产和需求错配的问题，通过不同的场景提高整体的资产出勤率;

　　3、提高效率，通过集约化的精细运营，缩短每一次的从发现问题到解决问题的周期，快速提高这些质量的改善，形成标准化;

　　4、利用数据，因为九年的运营里面十几万台车，每一天有大量的数据，我们每十秒钟会有一个数据包会回传到平台。用全量、全维度的数据，和我们的合作伙伴、主机厂、核心零部件企业，用这些数据发现我们优化的空间，包括比如说分组，包括驱动的效率，甚至包括轮胎的一些滚阻系数怎么实现最优匹配，这都是通过技术不断积累和提炼完成的。

　　第一方面，我们称之为时间换空间，通过资产运营模式解决新技术一次性投入的问题，过去几年里面，地上铁还是和我们的合作伙伴一起率先把一些新技术应用到我们的应用场景中，包括国内最早的正向开发的轻卡车型，我们在2018、2019年就在地上铁的服务网络里面、资产结构里面大批量应用。比如前两年我们不断和电池企业、电控企业、主机厂合作，新的电驱结构、新一代电池、超低滚阻轮胎，这样的技术在地上铁里面都是优先得到应用。我们通过资产持有和全生命周期的管理，可以把前期相对较大的投入，通过6-8年的时间消化，不断回收这里面的收益。在2024年，除了我们在过去车辆本身的电池技术的应用领域，商用车今天遇到了新的问题，在风险的领域、保险领域的成本，我们今年也会和合作伙伴有一个很重要的投入，我们在大量的车上提前把ADAS、AEB、LKA这样需要前期较大研发的设备在车上面提前安装，通过安全的运营持续降低成本。在未来也希望通过2024年战略探索，帮助行业探索怎么样降低因为保险和风险的成本带来的行业推广的难题。

　　第二点，通过服务和共享的模式平滑不同场景中的需求的波峰波谷的差异，进而提高客户使用资产中的出勤率。这里举了一个例子，比如地上铁的场景中，我们大概有二十七八个细分场景，每一个细分场景在每年的季节性的波动，甚至是在每一周、每一天的需求的波动都是存在的，比如电商的高峰期可能在6.18还有双十一。围绕着出行、旅游、酒店行业的周期，可能是在五一和国庆，我们通过从过去客户需要花钱买车，到今天只要一个电话我们的车辆就可以以订阅的方式提供服务，这样的一些形式让客户短周期的通过订阅的车辆解决他们高峰用车需求。当到了他的业务低谷时候，这个车辆挪到另外一个客户那儿，整个出勤率，不论客户还是地上铁的资产出勤率得到大幅度的提高，进而大家共同的降本。

　　第三，集约化运营过程中，这些大量的数据通过持续不断的运营，解决这里面的标签生成以及标签与标签之间的关联，进而推导出不论产品上、运营模式上还是新的技术应用上面有哪些机会，能产生什么价值。当然在数据的集约化运营里面，新的模式给予我们这个权利。因为持有了资产，能够采集这样的数据，但是反过来讲其实也是有非常高的合规的成本。因为国内现在对于数据安全、海外对于隐私安全的要求越来越高，比如国内的等保三级，走到海外GDPR标准，对于任何一个企业构建，这些体系都是千万级甚至千万美元级的投入。地上铁已经走过这个过程，未来我们也希望在这些方面可以和更多的伙伴们一起共享这样的一些能力，这样大家不需要做重复的一些投入。

　　最后就是推动快速的迭代，其实这里面也是一个长期和体系化的内容。在我们的运营体系中大概有上千个运营的指标，分了非常多的类型，我们是通过不断的运营这些指标发现问题，找到这里面的一些机会。今天还做不到百分之百全部自动化的去做决策，但是可能到了2024、2025年，我们看到一些新的机会，就是大模型的出现，可能能够让我们在未来有更好的方式来应用我们累积的海量的数据，更快发现一些规律、找到机会和我们的伙伴优化我们的产品。

　　所以我们认为，在商用车可持续发展里面“不积硅步无以至千里”，但是这个“硅”是指数字化的硅，没有数字化、集约化的运营，未来数字、产品的不断迭代和新技术的应用效率是提升不了的。

　　最后一页，地上铁其实走到2024年马上进入第九、第十个年头的话，我们也会发生一个对自身定位的调整。从过去自己开展运营、自己提供服务，我们会更多地朝着三个E，Explore、Enable、Empower，探索、使能、赋能，三个E的方向为整个行业提供更多的连接机会和合作共创的机会。探索就是地上铁继续围绕以TCO成本的出发点开拓更多的场景试点的项目。比如说我们现在在做的城际长续航轻卡的探索，比如说电动冷藏车这样的一些场景，比如说一些重卡的短驳场景，这些场景是全面电动化的攻坚和挑战的场景。我们在2024、2025年会花更大的力气探索全面电动化ESG解决方案，帮助我们的客户找到这些攻坚场景中油换电的方法。第二是使能，我们会把在资产管理、数字化以及服务网络的能力开放出来，帮助我们的主机厂、帮助一些中小运营商甚至经销商他们的电动车业务成长，比如我们前段时间和福田、远程等主机厂共同推出“传价宝”这样的一些产品，让经销商更好推动电动车业务。最后一个是赋能，更多讲数字化的能力，我们把我们在车辆的管理能力、保险能力开放出来，和我们的合作伙伴一块儿提供给整个生态各种类型的客户，帮助他们提升车管和作业的效率。

　　今天因为时间有限，只能分享到这儿。最后是地上铁的理念，让我们的伙伴和客户一起简而有道，托付无忧，谢谢!